Viele Zahnärzte sympathisieren sehr mit einer Positionierung als vorsorgeorientierte Praxis. Dazu gehört z.B., das Thema Prophylaxe beim Praxismarketing ganz groß zu schreiben.

Weiter unten zeigen wir Beispiele, wie das gelingen kann. Doch beleuchten wir das Thema zunächst etwas mehr:

Wie setzen Zahnärzte ihre Positionierung beim Thema Prophylaxe um?

Wenn wir auf Workshops fragen, wer neue Patienten zunächst konsequent in die Prophylaxe schickt, bevor er die eigentlichen Zahnprobleme behandelt und wer nur Bestandspatienten behandelt, die auch nach einem festgelegten Turnus zur Prophylaxe kommen, verziehen sich so einige Gesichter, als wenn ein Zahn ganz plötzlich auf Süßes reagiert.

Machen wir es kurz. Kaum ein Zahnarzt ist konsequent und viele Entscheidungen sind am Ende von der Angst geprägt, den Patienten zu verlieren.

Wie also wird die auf der Website dargestellte Positionierung dann intern umgesetzt?

Wie nimmt der Patient eine Positionierung als prophylaxe-orientierte Praxis wahr?

Freuen sich Patienten auf die regelmäßige Prophylaxe?

Es gibt auf jeden Fall eine Teilgruppe im Patientenstamm, die gesundheitsbewusst ist, das Thema Zähne sehr ernst nimmt und schon allein für das strahlende Lächeln regelmäßig zur Prophylaxe kommt. Diese Patienten haben oft auch ein hohes Bedürfnis an Sicherheit.

Es gibt auch die Patienten, die beratungsoffen sind, den Sinn der Prophylaxe verstehen und damit auch offen für Verhaltensänderungen sind.

Und dann gibt es die anderen,

• denen von manchen Medien suggeriert wird, Prophylaxe habe keinen Zusatznutzen und sei Geldschneiderei.
• die behaupten, sie könnten sich die zusätzlichen Kosten für Prophylaxe-Behandlungen nicht leisten, insbesondere wenn diese nicht von ihrer Krankenversicherung abgedeckt werden.
• die Prophylaxe ablehnen, weil sie beruflich oder privat so stark eingespannt sind, dass sie für regelmäßige Prophylaxe-Untersuchungen einfach keine Zeit haben. (Wir wissen natürlich alle, dass das ein Vorwand ist ).
• die einfach Angst oder Unbehagen beim Zahnarzt haben. Vielleicht haben sie in der Vergangenheit auch schon mal negative Erfahrungen mit Prophylaxe-Behandlungen gemacht?
• die die Bedeutung von Prophylaxe einfach unterschätzen, weil sie nicht vollständig verstehen, wie wichtig sie für die Erhaltung ihrer Mundgesundheit ist. Vielleicht auch beeinflusst von den Fakenews aus der Presse?

Wieviel Prozent deines Patientenstammes gehören zur letzteren Gruppe?

Wenn diese Zahl zu hoch ist, dann lies bitte aufmerksam weiter.

Der Sinn einer spitzen Positionierung

Eine Positionierung bezieht sich im Allgemeinen auf eine Marketingstrategie, bei der ein Unternehmen oder eine Marke – hier die Zahnarztpraxis – bewusst eine sehr spezifische Nische oder Zielgruppe anspricht. Das sind die gesundheitsbewussten Patienten aus dem vorigen Absatz, die auch bereit sind, für Zahngesundheit Geld auszugeben.

Eine spitze Positionierung konzentriert sich darauf, diese Zielgruppe mit einem einzigartigen Produkt oder einer besonderen Dienstleistung anzusprechen – hier der Prophylaxe.

Die Strategie zielt darauf ab, eine starke Bindung zu dieser Patientengruppe aufzubauen, indem deren spezifische Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche erfüllt werden. Durch die Fokussierung auf eine spitze Positionierung gelingt es der Zahnarztpraxis, eine differenzierte Marke und auch ein Alleinstellungsmerkmal aufzubauen, je nachdem wie das Prophylaxe-Konzept ausgestaltet ist.

Die Prophylaxe wird somit zum Eingangstor, nach dessen Durchschreiten dem Patienten die weiteren Dienstleistungen der Praxis angeboten werden. Dazu sagt man im Fachjargon: Positioniere dich erst spitz, dann breit.

Der Weg zur spitzen Positionierung

Eine Zahnarztpraxis kann sich mit dem Thema Prophylaxe auf verschiedene Arten positionieren:

Spezialisierung: Die Praxis kann sich als Experte für Prophylaxe positionieren, indem sie spezielle Dienstleistungen und Behandlungen anbietet, die darauf abzielen, die Mundgesundheit zu erhalten und Krankheiten vorzubeugen.

zum Beispiel Positionierung als Praxis für SOLO-Prophylaxe – siehe unten

Bildung und Aufklärung: Die Praxis kann sich als Informationsressource positionieren, indem sie regelmäßige Vorträge oder Informationsveranstaltungen zu Themen wie richtige Zahnpflege, Ernährung und Mundgesundheit anbietet. Das machen u.a. auch einige SOLO-Prophylaxe-Praxen  – physisch!

BCvision bietet die Möglichkeit, ein automatisiertes Webinar auf der Website einzurichten

Individuelle Betreuung: Die Praxis kann sich durch einen personalisierten Ansatz zur Prophylaxe positionieren, indem sie jedem Patienten eine individuelle Beratung und Behandlung bietet, die auf seine spezifischen Bedürfnisse und Risikofaktoren zugeschnitten ist. Das gehört z.B. auch zum Konzept der SOLO-Prophylaxe.

BCvision trainiert Beratungskonzepte für alle Formen der Prophylaxe

Technologie und Innovation: Die Praxis kann sich durch den Einsatz modernster Technologien und innovativer Methoden bei der Prophylaxe positionieren, um ihren Patienten die bestmögliche Versorgung zu bieten und den Behandlungsprozess effizienter und angenehmer zu gestalten. Zu nennen wären z.B. Digitale Bildgebung, Ultraschall- und Schallreinigungsgeräte, Airflow-Technologie, Lasertherapie oder Fluoridbehandlungen.

Kundenbindung: Die Praxis kann sich durch die Schaffung eines positiven Erlebnisses für die Patienten positionieren, indem sie eine angenehme und komfortable Umgebung bietet, einen freundlichen und einfühlsamen Service bietet und sich aktiv um die Zufriedenheit und Bindung der Patienten bemüht. Siehe auch unten: Positionierung als Zentrum für Zahngesundheit.

BCvision trainiert ein besonderes Wohlfühl-Prophylaxe-Konzept

Positionierung als SOLO-Prophylaxe-Praxis

Ralf Petersen ist Zahnarzt und Unternehmer. Schon 1997 gründete er seine erste Zahnarztpraxis in Trier als Prophylaxe-Praxis. Sein Slogan: Einfach gesunde Zähne.

Später verkaufte er diese Praxis und gründete das Unternehmen SOLO-Med. Als Markenbotschafter für SOLO-Med gelang und gelingt es ihm, mehr und mehr Zahnärzte von seinem Konzept zu überzeugen.

Seit 2019 ist Ralf Petersen zusätzlich wieder Inhaber einer SOLO-Prophylaxe-Praxis in Leipzig und hat sich erneut entsprechend spitz positioniert.

Was macht er gut?

Er ist konsequent. Jeder neue Patient bekommt zunächst das Praxiskonzept präsentiert und wird etwa 1 Stunde lang über die Sinnhaftigkeit der SOLO-Prophylaxe informiert.

Konsequenz bedeutet, dass der Patient nach dieser Stunde geht oder bleibt. Erst, wenn die Chemie stimmt und das Behandlungskonzept überzeugt hat, geht es weiter und jede Behandlung beginnt zunächst mit einer SOLO-Prophylaxe.

Natürlich wird dem Patienten später auch das Leistungsangebot einer professionellen Zahnarztpraxis angeboten. Der Unterschied: die Patienten repräsentieren ausnahmslos eine Gruppe anspruchsvoller, qualitätsbewusster und an (Zahn-) Gesundheit interessierter Menschen. Konsequenz auch für Zahnärzte und Team: Das Arbeiten macht richtig Spaß!

Ralf Petersen lässt auch immer wieder gerne durchblicken, dass er mit diesem Konzept auch wirtschaftlich viel erfolgreicher als eine „normale“ Zahnarztpraxis ist.

Aktuell haben wir die Möglichkeit, dir ein Interview mit Ralf Petersen vom 6. Zahngesundheitssymposium zeigen zu können. Das ist ein Onlinekongress inzwischen in der 6. Auflage. Darin erfährst du einiges, warum sich eine spitze Positionierung lohnt.